Ninguém compra o seu produto porque ele é bom
E sim, eu sei: quando nos apaixonamos por uma ideia, deixamos de lado a racionalidade e esquecemos que não, ninguém vai comprar só por isso.
Não consumo muitos vídeos curtos, mas volta e meia o Youtube me indica o conteúdo de um rapaz que testa coisas completamente inúteis e que, em tom cômico, faz parecer algo incrível. Exemplo: um abridor de latinha de refrigerante.
(Se você usa esse artefato, me perdoa, mas sigo achando inútil.)
Dou boas risadinhas e fico pensando quantas vezes nos deparamos com produtos assim no mercado — não porque alguém realmente precisava deles, mas porque acreditaram que “ser diferente” era suficiente. E pronto, produto lançado.
E sim, eu sei: quando nos apaixonamos por uma ideia, deixamos de lado a racionalidade e esquecemos que não, ninguém vai comprar só por isso.
As pessoas compram produtos por aquilo que se conecta com algum instinto de sobrevivência. Quando isso não acontece, vira apenas “mais uma opção”.
E produtos opcionais não escalam.
Não fidelizam.
Não sobrevivem.
Já atendi diversas empresas e profissionais que chegaram até mim dizendo ter um problema de marketing. Mas, quase sempre, o problema estava na raiz. Ou melhor: no produto — e nas decisões tomadas antes mesmo de ele existir.
Quando as pessoas compram algo, o cérebro do cliente faz uma pergunta simples e objetiva: “Isso me ajuda a sobreviver ou prosperar?”
Sobrevivência, segundo Donald Miller no livro StoryBrand, está relacionado a:
Segurança financeira: ganhar mais, gastar menos, reduzir riscos
Economia de tempo: liberar tempo para trabalhar melhor ou viver melhor
Pertencimento: fazer parte de uma comunidade, rede ou tribo
Status: reconhecimento, autoridade, respeito
Acúmulo de recursos: produtividade, eficiência, crescimento
Significado: sentir que está construindo algo que vale a pena
Quando um produto se conecta com pelo menos um desses pontos, ele passa, de fato, a ser visto como relevante.
E, para entender isso antes de fazer um lançamento sem pé nem cabeça, entra a tão subestimada — e muitas vezes até odiada — etapa do discovery. Pode parecer uma grande perda de tempo se dedicar a isso quando a ideia parece tão genial.
Mas, vai por mim: isso vai te poupar muito tempo e dinheiro lá na frente.
É no discovery que você entende o que o cliente perde se o problema que o seu produto resolve continuar existindo na vida dele. Ele perde tempo? Dinheiro? Credibilidade?
Quanto maior essa perda, maior o valor percebido do produto.
Por isso, é de extrema importância não ignorar as etapas de desenvolvimento para validar a dor, os riscos e os ganhos do produto. É nesse momento que você pode se dar conta de que talvez tudo não tenha passado de um grande delírio — ou que será preciso lapidar esse delírio antes de criar um MVP.
No fim, como diria Donald Miller, “as pessoas sempre escolherão uma história que as ajude a sobreviver e prosperar”. Valide se o que você pretende lançar está, de fato, alinhado com isso.
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Até logo!